水貨手機(jī)的柜臺決定著中國頂級智能手機(jī)內(nèi)置的應(yīng)用和內(nèi)容。主宰這個(gè)世界的既不是蘋果也不是谷歌，而是來自草根的91助手和它的同類們

　　在中國，電子產(chǎn)品賣場通常都是“陰陽交隔”的地帶：走進(jìn)鼎好、賽格或百腦匯的任何一家門店，在振聾發(fā)聵的音樂中繞過貼滿炫目海報(bào)的電腦柜臺，隨時(shí)準(zhǔn)備躲避沖到面前強(qiáng)塞廣告的促銷人員。而沿著同樣密布著海報(bào)與涂鴉的電動滾梯走向地下一層，就會登時(shí)進(jìn)入“清凈”的新世界：沒有喧嘩，顧客游蕩在普通的玻璃柜臺之間，里面羅列著“極客”們瘋狂追捧的頂級iPhone和Android手機(jī)——它們是難以在國內(nèi)任何“正規(guī)” 賣場堂而皇之出現(xiàn)的“水貨”。

　　銷售人員散坐在柜臺的另一側(cè)，很少主動招徠生意�！澳阏娴南胍獑�？”對前來詢問的買家，他們的目光熱切而審慎。這里偶爾有警察光顧，但絕少真的過問。

　　玻璃柜里的手機(jī)都只是外殼，可以亂真的主屏幕界面是用塑料紙貼上去的。如果執(zhí)意要求，他們也許會勉為其難地拿出一臺破舊的真機(jī)以供試用。一旦成交，銷售人員會離開柜臺到倉庫“提貨”——倘若你想尾隨看個(gè)究竟，其它銷售人員會立即追上你，把你拉回到柜臺里，陪你喝茶聊天，打消你的好奇心。

　　而當(dāng)大多數(shù)的普通買家拿到這款港版、美版或歐版的“水貨”手機(jī)后，它的系統(tǒng)和界面已經(jīng)被“刷”成了簡體中文版，還安裝了搜狗拼音或五筆輸入法。更重要的是，諸如QQ、股票軟件和電子書閱讀器這些平時(shí)使用頻率極高的軟件已經(jīng)被預(yù)裝在了手機(jī)里——而對大多數(shù)用戶而言，這些零星的應(yīng)用加上高速的瀏覽器上網(wǎng)，就是他們能用到的全部。

　　“一般我們給裝什么程序他們就用什么�！币晃徊辉敢馔嘎缎彰�的水貨手機(jī)經(jīng)銷商多少有點(diǎn)得意地對《環(huán)球企業(yè)家》說——對蘋果在線程序商店(App Store)模式在中國的追隨者來說，這真是個(gè)讓他們沮喪的現(xiàn)狀。

　　目前，中國有500-600萬的蘋果iPhone和Android手機(jī)用戶，大部分人的購買理由僅僅因?yàn)椤八�是一�?iPhone”或“它是一部谷歌手機(jī)”，而不是用它來下載軟件。諸如通過App Store綁定海外信用卡賬號，用Gmail ID注冊谷歌Android Market，甚至用“黑卡”支付下載之類的高級玩法，對他們而言技術(shù)含量還是太高了。

　　對那些習(xí)慣免費(fèi)獲得內(nèi)容、對“跳蚤市場”里浩如煙海的程序一頭霧水，并且容易被水貨商從頭“教育”的用戶而言，他們更容易接受那些主動推送到手機(jī)上、更簡單選擇、且免費(fèi)實(shí)惠的應(yīng)用。而圍繞著水貨廠商天然形成的“特殊渠道”，聚集了大量的手機(jī)管理工具開發(fā)者、軟件程序破解者、ROM“刷機(jī)”服務(wù)商、平臺開發(fā)者、手機(jī)設(shè)計(jì)公司，以及半路殺入的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)與電信勢力——它們共同構(gòu)成了新與舊、光明與黯淡、創(chuàng)新與功利、智慧與伎倆交相碰撞的混沌世界。

　　但正是如此“混沌”的環(huán)境獲得了幾近壟斷的用戶基礎(chǔ)，并將蘋果App Store和 谷歌Android Market等“正規(guī)軍”阻擋在鐵幕之外。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)300萬用戶的iPhone安裝了提供大量“破解版”蘋果應(yīng)用程序下載的“91手機(jī)助手”，幾乎覆蓋了絕大多數(shù)國內(nèi)水貨和行貨iPhone用戶。而在中國大陸流行的100多萬部Android智能手機(jī)中，有超過80萬部通過“刷機(jī)”安裝了安卓網(wǎng)提供的只讀內(nèi)存(ROM)版本，其預(yù)置在Android手機(jī)中的“安卓市場”已成為國內(nèi)最大的第三方Android程序商店。

　　這些在光明與幽暗之間游走的玩家，也已成為風(fēng)險(xiǎn)投資者的下一個(gè)賭場——網(wǎng)龍因旗下的91手機(jī)助手與安卓網(wǎng)先后獲得了來自經(jīng)緯創(chuàng)投和IDG的投資，而盛大也正在與從事iPhone應(yīng)用程序破解的“威鋒網(wǎng)”洽談收購事宜。

　　流行病毒

　　當(dāng)“91手機(jī)助手”幾乎成為國內(nèi)“越獄版”iPhone標(biāo)準(zhǔn)配置的同時(shí)，上線已整整兩周年、總下載超過50億次的蘋果在線程序商店App Store，對絕大多數(shù)iPhone的中國用戶而言，仍只是屏幕上一個(gè)從未被打開和激活的圖標(biāo)而已。

　　2007年10月，“91手機(jī)助手”的始作俑者熊俊編寫了一款iPhone PC Suite程序，旨在幫助iPhone在中國的早期用戶通過PC同步管理iPhone的來電顯示和資源分類，并提供一些簡單的程序安裝。這款應(yīng)用程序被熊俊放到了專業(yè)iPhone論壇威鋒網(wǎng)上，一個(gè)月間通過口碑相傳迅即獲得10萬用戶。

　　當(dāng)時(shí)國內(nèi)一些公司已經(jīng)朦朧覺察到移動互聯(lián)網(wǎng)的趨勢。

　　“起初我們做無線的確考慮的是手機(jī)游戲，但后來發(fā)現(xiàn)如果進(jìn)入得早，可以不像我們做網(wǎng)游那樣，而是從頭開始。” 網(wǎng)絡(luò)游戲商網(wǎng)龍公司CEO劉路遠(yuǎn)對《環(huán)球企業(yè)家》說。2007年底，網(wǎng)龍收購了熊俊剛剛發(fā)布了兩個(gè)多月的“91手機(jī)助手”。

　　在早期階段，91手機(jī)助手同時(shí)開發(fā)了支持蘋果iPhone 、Symbian和Windows Mobile不同操作系統(tǒng)的版本，但iPhone用戶的需求最為熱烈。已擔(dān)任網(wǎng)龍無線事業(yè)部CTO的熊俊決定將重點(diǎn)放在那些用戶迫切需求、但開發(fā)商賺不到錢不愿開發(fā)的應(yīng)用程序——比如關(guān)機(jī)助手、來電歸屬地查詢、內(nèi)存管理和“熊貓看書”閱讀器等產(chǎn)品，也包括一些鈴聲和壁紙。此外它還內(nèi)置了騰訊QQ和一些常見游戲應(yīng)用。

　　“當(dāng)時(shí)的程序應(yīng)用很匱乏�！毙芸�對《環(huán)球企業(yè)家》說。由于91手機(jī)助手只能在“破解版”iPhone使用，很多人寧愿破解自己的iPhone來安裝它。

　　2008年6月，蘋果在發(fā)布iPhone SDK(軟件工具開發(fā)包)之后正式推出在線程序商店。在開發(fā)者的狂熱推動下，iPhone的應(yīng)用程序突然間極度豐富；與此同時(shí)，在威鋒網(wǎng)和其它一些專業(yè)論壇中開始流傳大量“破解版”的App Store程序——它使國內(nèi)的破解版iPhone用戶可以免費(fèi)從其它渠道獲得App Store里的收費(fèi)應(yīng)用。

　　91手機(jī)助手開始有意地搜集整理零散在互聯(lián)網(wǎng)各個(gè)角落的“破解版”蘋果版程序：他們將這些程序按管理、游戲、音樂和社區(qū)等功能分門別類，集成到 “91熊貓空間”的資源下載平臺上，并通過“91論壇”發(fā)布使用教程指引用戶下載——這實(shí)際上成了91手機(jī)助手自己的 “在線程序商店”。

　　“很多人以為91自己破解軟件，其實(shí)只是別人發(fā)了破解軟件我們進(jìn)行整理，資源都來自各大國內(nèi)外iPhone論壇”，熊俊略帶無奈地對《環(huán)球企業(yè)家》說，“不過在中國，最好的吸引用戶的方式就是盜版”。

　　一個(gè)足以體現(xiàn)91助手深諳用戶體驗(yàn)的細(xì)節(jié)是：打開每款91助手推出的應(yīng)用程序，界面上都有一個(gè)“更多”選項(xiàng) ——它可以直接將用戶帶到“91熊貓平臺”的界面下載應(yīng)用程序，而不必費(fèi)事地打開客戶端搜尋；很多人就是這樣第一次“無意中”接觸到91助手這個(gè)“程序商店”的。而91助手收集的大部分“破解版”程序，也主要是基于中文界面的應(yīng)用和簡單的游戲類工具。

　　這時(shí)水貨iPhone市場已在一些城市興起，91手機(jī)助手開始主動和水貨經(jīng)銷商接觸，向他們贈送91手機(jī)助手的“套裝”光盤，并在其中增加了“批量安裝”的功能，開始走向規(guī)�；�覆蓋的預(yù)裝市場。

　　它產(chǎn)生了相當(dāng)戲劇性的效果——91手機(jī)助手立即成為一些水貨經(jīng)銷商的“秘笈”。在買家猶豫不決的時(shí)候，這些經(jīng)銷商通常會拿出一款預(yù)裝了91手機(jī)助手的iPhone，向買家展示它將豐富的自帶應(yīng)用程序和軟件下載平臺——比起一款未安裝任何程序的iPhone，它當(dāng)然更有賣點(diǎn)。

　　“他們的傳播很快，不需要我們培訓(xùn)”，熊俊對本刊說�！耙粋�(gè)電腦城有一家水貨商用了91助手，其它家馬上就能學(xué)到�！蹦撤N意義上，是否能進(jìn)行iPhone的破解和91手機(jī)助手的安裝，到后來已成為國內(nèi)大部分iPhone水貨商參與這場游戲的門檻。

　　有了水貨商對用戶的“引導(dǎo)”，91手機(jī)助手的用戶從2008年6月的80萬陡增至2009年底的200多萬，并在2010年突破300萬的規(guī)模。而當(dāng)中國聯(lián)通正式引入iPhone 3G和iPhone 3Gs之后，91手機(jī)助手甚至被安裝到大量的聯(lián)通版“行貨”iPhone上。

　　而《環(huán)球企業(yè)家》了解，在一些南方的省市，為了提升行貨iPhone的銷量，聯(lián)通的銷售專柜旁甚至?xí)�長期守候著不穿聯(lián)通制服的“工作人員”，幫助客戶破解新買的iPhone，并安裝91手機(jī)助手的系列應(yīng)用。

　　它獲得了更多“得見天日”的機(jī)會：2009年下半年，騰訊選擇91助手作為優(yōu)先發(fā)布其最新版本移動QQ的平臺 ——這意味著91手機(jī)助手上的“移動QQ”通常比蘋果官方App Store領(lǐng)先1-2個(gè)版本。據(jù)知情者對本刊稱，騰訊內(nèi)部一度曾對是否選擇91手機(jī)助手這個(gè)“灰色渠道”推廣其最新版本QQ工具爭議頗多，最終由騰訊 CEO馬化騰拍板放行。

　　目前，91的平臺中已有超過1萬款應(yīng)用程序。而對App Store程序開發(fā)者而言，91手機(jī)助手更像是一個(gè)鼓勵(lì)破解與盜版應(yīng)用的“流行病毒”與“邪惡軸心”。一位開發(fā)者對《環(huán)球企業(yè)家》抱怨：他開發(fā)的世博導(dǎo)覽程序一度在蘋果App Store的下載排名位列前20，而“破解”版本被91手機(jī)助手添加到自己的資源下載平臺后，排名直線下滑，最終淡出人們視線。

　　國內(nèi)著名iPhone應(yīng)用開發(fā)商139.me的創(chuàng)始人朱連興在接受《環(huán)球企業(yè)家》采訪時(shí)，將91手機(jī)助手形容為“不入流”，他甚至不認(rèn)為91手機(jī)助手是一個(gè)應(yīng)用下載和推廣的渠道�！巴禆|西能成為渠道嗎？”

　　值得玩味的是，對覆蓋了絕大多數(shù)中國iPhone用戶的91手機(jī)助手，蘋果公司官方一直冷眼旁觀。據(jù)知情人士透露，蘋果幾乎從不干預(yù)91助手收集破解軟件的行為，只有在91手機(jī)助手的平臺上出現(xiàn)GameCock等一些大型游戲公司的破解版應(yīng)用的時(shí)候，蘋果才會正式告知網(wǎng)龍公司，要求其將91助手上的盜版應(yīng)用下架。

　　草根Android

91用戶增長曲線

　　與“隱形App Store”的91手機(jī)助手不同，Android手機(jī)的興起使移動應(yīng)用渠道面臨著下一個(gè)難題——早期的Android智能手機(jī)更像測試版產(chǎn)品，僅靠應(yīng)用程序加強(qiáng)手機(jī)功能仍無法滿足中國用戶的需求。而另一方面，谷歌的部分服務(wù)在中國一直存在連接性不穩(wěn)定的障礙。

　　但不同于蘋果“自下而上”的封閉體系，谷歌并不反對第三方開發(fā)者與伙伴對其Android操作系統(tǒng)進(jìn)行更改與再開發(fā)，甚至允許運(yùn)營商、手機(jī)廠商和第三方開發(fā)者在Android上自建程序商店——對主要靠水貨驅(qū)動的中國Android手機(jī)市場來說，這意味著另一種想象力。

　　2009年初，安智網(wǎng)、安卓網(wǎng)和機(jī)鋒網(wǎng)等國內(nèi)Android手機(jī)論壇陸續(xù)誕生。其中網(wǎng)龍Android事業(yè)部旗下的安卓網(wǎng)率先將自己開發(fā)的ROM(只讀內(nèi)存)版本公布到論壇上，形成了特殊的“草根”渠道。

　　某種程度上，內(nèi)置了安卓網(wǎng)的ROM版本就相當(dāng)于改寫了最早的Android操作系統(tǒng)。在G1剛剛流入中國的時(shí)候，全英文的用戶界面、陌生的產(chǎn)品和復(fù)雜的上網(wǎng)配置一度阻遏了人們的購買預(yù)期。而安卓的ROM恰好解決了這一問題：它是第一個(gè)中文版本的Android系統(tǒng)、添加了智能撥號等符合中國用戶的功能，并內(nèi)置了一些國內(nèi)用戶頻繁接觸的應(yīng)用程序。

　　這一版本被廣為傳播的直接效果是：原本計(jì)劃降價(jià)的G1水貨售價(jià)旋即增長400元人民幣。而ROM“刷機(jī)”也成為國內(nèi)Android水貨市場的核心競爭力之一。

　　而對率先開啟ROM供應(yīng)的安卓網(wǎng)來說，其真正的產(chǎn)品核心是仍是“在線程序商店”。在安卓網(wǎng)公布的任何一個(gè)版本的ROM中，都用自己的“安卓市場”取代了Android自帶的“電子市場”(Android Market)。

　　與91手機(jī)助手收集網(wǎng)上流傳的破解版iPhone應(yīng)用不同，安卓網(wǎng)團(tuán)隊(duì)選擇主動給Android Market的開發(fā)者發(fā)郵件，希望得到授權(quán)將他們的應(yīng)用免費(fèi)放在“安卓市場”上，提供給預(yù)裝了安卓網(wǎng)ROM的用戶下載使用。“雖然我們沒法幫助對方獲得收入，但是通過安卓網(wǎng)的漢化和修改后的應(yīng)用，我們可以幫助對方打開中國市場，并且也可以在應(yīng)用中放置廣告”，曾擔(dān)任網(wǎng)龍Android事業(yè)部負(fù)責(zé)人的陳翀對《環(huán)球企業(yè)家》說。

　　通過這種方法，截至今年4月“安卓市場”的應(yīng)用數(shù)量已達(dá)2700多個(gè)，其中也包括部分通過其開發(fā)平臺吸引的中文原創(chuàng)程序。而大部分對 Android系統(tǒng)略有了解但知之不深的普通用戶更容易產(chǎn)生“安卓市場”就是谷歌Android Market“漢譯版”的錯(cuò)覺——這也是“安卓市場”在營銷上最討巧的招數(shù)。

　　它當(dāng)之無愧地成了國內(nèi)Android應(yīng)用的主流渠道——由于整體上仍沿襲了傳統(tǒng)Android的界面風(fēng)格并保留了大部分谷歌內(nèi)置的應(yīng)用，這些預(yù)置了安卓網(wǎng)ROM的水貨手機(jī)，比起國內(nèi)運(yùn)營商與手機(jī)廠商定制的Android手機(jī)更受歡迎。目前國內(nèi)超過80%的 Android手機(jī)都預(yù)置了安卓網(wǎng)的ROM，而中興不久前發(fā)布的Android智能手機(jī)X850，索性破天荒地直接內(nèi)置了草根的“安卓市場”。

　　而谷歌在華的長期“失語”狀態(tài)，無疑也為更多效仿安卓網(wǎng)的第三方平臺開發(fā)者提供了機(jī)會：另一家Android ROM提供者邁奔靈動旗下的機(jī)鋒網(wǎng)目前已擁有注冊用戶57萬人，其中“機(jī)鋒下載”是類似“安卓市場”的第三方程序商店，目前有在線應(yīng)用程序3000個(gè)，下載量已達(dá)40萬次。

　　這使?fàn)帄Z用戶的戰(zhàn)火再度燒到水貨商渠道。機(jī)鋒網(wǎng)和安致網(wǎng)等都推出了多個(gè)內(nèi)置自己移動應(yīng)用分銷渠道的ROM版本，展開了針對水貨渠道商的推廣—— 不同的ROM意味著不同的界面和應(yīng)用程序渠道。這個(gè)圍繞水貨渠道商的ROM產(chǎn)業(yè)，甚至吸引了包括紅杉中國在內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)投資的興趣。

　　大量投機(jī)者的涌入使得整個(gè)渠道更加混亂：由于ROM的制作僅需要幾個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)既能完成，各級水貨商都開始制作自己的ROM——當(dāng)一部水貨 Android手機(jī)到用戶手里時(shí)往往已經(jīng)歷多次刷機(jī)的洗禮。而隨著用戶的手機(jī)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)日益豐富，水貨商也聽到了越來越多關(guān)于刷機(jī)后被強(qiáng)行性內(nèi)置應(yīng)用的抱怨。

　　“無論是安卓網(wǎng)還是91手機(jī)助手，初衷都不是占渠道�！标惲垖Α董h(huán)球企業(yè)家》說，“靠水貨商推廣ROM，甚至鎖定一部手機(jī)的ROM不讓用戶再刷，這是非常短見的行為。”他認(rèn)為靠“綁架”水貨商獲取渠道壟斷已違背了當(dāng)初根據(jù)用戶需求做ROM的本意。

　　洗白

　　必須指出的是：隨著更多iPhone和Android終端的引入，主流的移動終端銷售渠道將勢必蠶食水貨市場的“剩余價(jià)值”；而普通手機(jī)用戶的判斷力，也將隨著智能手機(jī)的日漸普及而提升。

　　面對這種情況，諸如91手機(jī)助手、機(jī)鋒網(wǎng)和安卓網(wǎng)等“特殊渠道”，還有各色的水貨ROM刷機(jī)商和破解軟件提供者，在經(jīng)歷了近2年的快速膨脹后，都不得不面對“重新定位”的問題。

　　“91助手目前面臨的最大問題就是無法洗白自己”，已離開網(wǎng)龍的陳翀對《環(huán)球企業(yè)家》說。同樣從網(wǎng)龍離職創(chuàng)業(yè)的91手機(jī)助手創(chuàng)始人熊俊也對本刊承認(rèn)，91手機(jī)助手“可能做著做著就成先烈了，控制了通道就能控制用戶的時(shí)代要結(jié)束了。”

　　在今年4月網(wǎng)龍的無線業(yè)務(wù)整合中，91手機(jī)助手與安卓網(wǎng)被合并組建了一家被稱作“博遠(yuǎn)”的新公司，該公司的使命是成為國內(nèi)領(lǐng)先的“手機(jī)應(yīng)用分發(fā)渠道”。而網(wǎng)龍內(nèi)部也開始準(zhǔn)備向開發(fā)者發(fā)布SDK(軟件工具開發(fā)包)，支持提交原創(chuàng)應(yīng)用，并利用網(wǎng)龍?jiān)诰W(wǎng)絡(luò)游戲領(lǐng)域強(qiáng)大的支付通道，向用戶收取下載費(fèi)用并與開發(fā)者分成。

　　“我們正在經(jīng)歷變化”，網(wǎng)龍CEO劉路遠(yuǎn)對《環(huán)球企業(yè)家》表示，“那些過去最不地道的玩家，到最后有可能成為最地道的�！�

　　但它直接觸及了91手機(jī)助手的核心競爭力——免費(fèi)破解版的應(yīng)用。這已并不是91手機(jī)助手第一次遭遇“洗白”的尷尬：在91手機(jī)助手與摩托羅拉和聯(lián)想等主流手機(jī)廠商洽談內(nèi)置應(yīng)用的時(shí)候，對方只肯保留91手機(jī)助手自己開發(fā)的諸如“91熊貓看書”和來電顯示等功能，對 “灰色地帶”的盜版應(yīng)用則完全摒棄。

　　其實(shí)，迫使91手機(jī)助手模式開始“地道”的關(guān)鍵因素，仍是蘋果的覺醒。接近蘋果內(nèi)部人士對《環(huán)球企業(yè)家》透露：在長期的緘默和冷眼旁觀后，蘋果開始有針對性地鎖定了一些應(yīng)用程序開發(fā)者——在幫助一些較大的應(yīng)用開發(fā)者做廣告推廣和App Store推薦的時(shí)候，一旦其程序在91手機(jī)助手上有“盜版”下載，蘋果會立即停止相關(guān)的推廣和支持工作�！疤O果其實(shí)是想告訴開發(fā)者，91盜版你的東西，你要去阻止�！痹撊耸糠Q。

　　而已創(chuàng)建新公司“N多網(wǎng)”的陳翀也放棄了依附水貨商“刷機(jī)”ROM的做法。隨著Android手機(jī)的低端化，他希望能與手機(jī)設(shè)計(jì)公司 (Design house)合作，在手機(jī)出廠時(shí)就搭載自己的應(yīng)用市場，其盈利模式則是在應(yīng)用市場里投放廣告，獲得的收入和手機(jī)設(shè)計(jì)公司分成——這是另一種形式的“應(yīng)用商店”。

　　“應(yīng)該通過用戶來影響渠道，而不是強(qiáng)行建立一個(gè)推廣應(yīng)用的渠道。來自用戶的需求雖然可能會較晚才被市場發(fā)覺，但往往會產(chǎn)生讓人難以預(yù)料的能量�！标惲堈f。(本刊記者靳志輝對本文亦有貢獻(xiàn))